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薇美姿“女儿”吴飞飞:我不是一个人在战斗

发布日期:2019-09-20 00:58   来源:未知   阅读:

  导读:和本期专题《了不起的她》中其他4位女高管相比,薇美姿“女儿”吴飞飞的个人履历似乎没有那么“出彩”:农村出身、高中辍学、销售员起步,如今为薇美姿东北大区经理。如果将薇美姿近年来对中国口腔护理市场的冲击与重建形容为“燎原的火”,那么千万个“吴飞飞们”就是举着火把的人。明火炽乎暗木,锐锋产乎钝石,在中国日化市场的迭代剧变之下,是时候让一线人物走到台前了。

  3月6日,是薇美姿(全称:广州薇美姿实业有限公司)12岁生日,甚少发朋友圈的吴飞飞特意转发了企业公众号的祝贺文章。“薇家军”这三个蓝底金字,恰是这篇生日祝文的头图。

  2017年11月,在薇美姿的一场经销商交心会上,“薇家军”这一概念被正式提出。彼时的薇美姿,已从外资品牌绞杀中突出重围,正向构建口腔大健康生态圈这一宏伟蓝图大步迈进。

  成立伊始,薇美姿就将对“人”的培养作为重中之重,“人”是薇美姿最强有力的前锋与后盾。但在发展过程中,重心逐渐往战略、品牌、产品、技术等方面倾斜。现在薇美姿重新意识到“人,才是企业核心竞争力最关键的因素”。亦是受著名的“阿里铁军”影响,如何打造一支有战斗力、有执行力、令行禁止的“薇家军”,已成为薇美姿精神建设的重心。

  吴飞飞,是这支队伍中平凡的一员。在“薇家军”这一身份之前,她更广为人知的身份是“薇美姿的女儿”。

  约访吴飞飞的过程不太顺利,身为薇美姿东北大区经理的她,最近开启了例行出差模式。长春、大连、郑州,早晚落地不在一个城市;巡店、开会、见客户,她和团队伙伴马不停蹄。

  在被作为典型人物报道出来之前,吴飞飞一点都不觉得自己比身边的薇美姿员工做得更好。“身边发生这样的事太多了,我并不特别”,刚落座,她就不好意思地“反驳”那篇让她出名的典型报道。

  那是2017年7月,为响应公司内部的“新口腔运动”项目,吴飞飞奔赴全国做培训。不巧中耳炎发作,在看完病后,吴飞飞提着吊瓶,坐上了从沈阳到石家庄的高铁。此情此景触动了随同的一名管培生,她拍下吴飞飞病中出差的照片发到朋友圈,引起极大反响。

  1986年,吴飞飞出生于哈尔滨旁边的小县城宾县。高二那年,吴飞飞辍学。“以我当时的条件,只能从门槛比较低的销售行业做起”,在踏入日化行业从事了一段时间的销售后,吴飞飞进入了薇美姿。那一天她记得很清楚,是2007年8月1日。

  一年多后,这个“卖货很厉害”的小女孩,开始在哈尔滨任舒客品牌督导。那时,舒客刚进驻哈尔滨4家家乐福。吴飞飞沿用了自己“打鸡血喊麦的销售模式”,这一模式在业内,有个更准确的名字叫终端拦截。

  说到这里,就不得不提薇美姿董事长王梓权和总经理曹瑞安。这两位薇美姿的灵魂人物一手创建了终端体验式营销,深知如何在最后一米从对手手中拦截消费者。

  舒客进军商超的这一役,吴飞飞等基层员工,全力贯彻了舒客著名的终端作战法则。据吴飞飞回忆,当时舒客仅有两款白牙素、红花清火以及红参护龈等4个条码。在哈尔滨家乐福,销售员搭起4个堆头,旁边再搭起一个台阶。每个销售员都是腰上别着麦克风,站在台阶上,手拿牙膏一边进行形象展示,一边进行“喊麦”式销货。

  除此之外,薇美姿销售员还积极搭建牙膏异形堆,大风车、飞机造型的舒客牙膏堆吸引不少消费者驻足,在消费者看热闹或犹豫的时候,吴飞飞们成功“抢客”。

  在白牙素牙膏售价高达28.9元的情况下,舒客用价位差异和终端拦截迅速抢占市场。在哈尔滨家乐福里,平均单店日均销售6000元,远高于行业老大黑人牙膏的日均2000元。

  彼时的商超卖场,牙膏领域板结化严重,市场被“高露洁、佳洁士、黑人、中华”等品牌垄断。没有资金,没有品牌力的“插班生”舒客,从一个年销售几百万的小品牌,做到了2009年的回款2.2亿元。

  2010年3月,吴飞飞正式成为薇美姿一名管理人员。和舒客突飞猛进的步伐一致,吴飞飞也在岗位上得到迅速成长。

  上任后,她以舒客城市经理的身份转战长春,帮助开拓空白市场。这也暗含了舒客的一步棋:在外资品牌虎卧于侧的情况下,舒客采用“到一个城,占一座城”的策略,进行定点爆破围剿。

  直到4个月以后,吴飞飞才找到愿意“尝鲜”的经销商,进驻欧亚卖场。彼时卖场内已没有空位,舒客被安排在香皂区。不服输的吴飞飞,带领两个小销售员,20天卖光了经销商所有的货。

  回忆起那段时光,吴飞飞满是骄傲,“卖得最好的时候,舒客陈列三组柜台,而佳洁士、云南白药等竞品都只有一个货架”。2010年,当时舒客品牌只有牙膏牙刷为主的20-30个SKU。

  时至今日,舒客已逐渐由牙膏牙刷,到声波电动牙刷、漱口水、牙线棒等逾百款专业的全口腔护理品牌转型。

  这样“倔”的故事还有很多,吴飞飞说,“薇家军”的特质里包含企图心和执着精神。每一个销售人员在开拓新卖场时,都是憋着一股劲,慢慢把市场磨下来,然后再死守住的。同期在长春欧亚商都店,吴飞飞曾经创造过一个月卖出24万的记录。至今该柜月均销售12万左右。

  正因为强调终端战术,薇美姿拥有基数庞大的销售人员。薇美姿为了培养凝聚力和集体荣誉感,在每一位新员工入职时会强调宿舍文化。因此,当吴飞飞走入人生另一个阶段时,她选择再回到长春办事处。

  2013年12月13日,吴飞飞从薇美姿长春办事处出嫁。她特地嘱咐摄像大哥,一定要把挂满墙的薇美姿战报、条幅拍进去。

  那一天,不轻易出山的董事长王梓权也来了。长春的寒冬尤其冷,王梓权仅身着薄西服,作为吴飞飞的娘家人摆了几桌酒席。第二天前往婆家送亲时,王梓权当证婚人,并率60多位薇美姿员工,开着十几辆车,浩浩荡荡出现在婚礼。

  这其中还有一个趣事,因为吴飞飞丈夫也是来自农村,看见这么多车和西装笔挺的王总,婆家傻眼了:哪里来的这么光辉的人?王梓权还对吴飞飞老公开玩笑道:“你如果对她不好,我会带着整个薇美姿的人来欺负你”。

  讲起这段经历的时候,吴飞飞难掩激动之情,有些哽咽。也是从那个时候起,薇美姿的命运,对吴飞飞而言,仿佛又有了不一样的意义——她的人生轨迹,似乎和薇美姿重叠了。

  经营学里对木桶原理有这样一个新的解释:架构决定短板,人才能决定木桶的长板。而随着公司员工凝聚力、向心力和执行力的增强,这块长板能有无限可能。

  2013年,薇美姿董事长王梓权在接受媒体采访时曾透露,由于公司发展太快,流程运作有些跟不上。更值得警惕的是,当时员工在行动上与精神上都未跟上公司的发展步伐。他认为,队伍建设始终不能松懈。

  彼时,舒客已经年销售超10亿元,硬生生将国内口腔市场格局变成黑人、佳洁士、高露洁、中华、云南白药和舒客6足鼎立的态势。

  《周易》中说,安而不忘危,存而不忘亡,治而不忘乱。意识到这一问题后,薇美姿的领导层结构发生变化:2013年,董事长王梓权转移工作重心,主抓企业文化和培训,被员工称为“精神领袖”;总经理曹瑞安,则坐镇总部,全面挑起市场、销售和技术的大梁

  这一说法得到吴飞飞的印证,她分享了一个小故事。2017年11月,薇美姿董事长王梓权开始了他那一年的第三轮市场巡视。当时他腰疾复发,痛得坐不下凳子,即使这样,他每天也绑着护腰带,坐飞机赶火车,辗转全国20多个城市做培训和文化宣导。

  薇美姿董事总经理曹瑞安曾说过,“薇美姿和很多企业有非常大的不同,因为它从事的是大健康产业,一群平凡的人在做一件不平凡的事:为改善中国人的口腔健康而奋斗。薇美姿走过的道路和很多企业不同,从最初没有品牌、没有资源、没有市场的状态发展成为今天引领行业升级,打造口腔大健康生态圈,靠的是薇美姿的核心竞争力——团队。薇美姿迈入十二年的点点滴滴,都记录了薇美姿人百折不挠、坚韧不拔、锐意进取和勇于创新的精神,薇美姿的历史是薇美姿人创造。”

  “‘人’是薇美姿的魂”,王梓权总结道。薇美姿的夙愿不仅仅是构建“互联网+口腔护理+口腔医疗”的产业生态圈,更是要让每一个薇美姿人和企业相互成就。

  2017年2月6日,薇美姿举行首届“你最珍贵”感恩礼,开场就播放了以吴飞飞为原型的沙画。

  感恩礼的重头戏在“玉成之礼”,即每个老员工携手一名新员工,缓缓走过由薇美姿人搭建的修德路。每走一步,两位伙伴都伸出手,触碰两旁的薇美姿人。走过这段路之后,主礼嘉宾把连心绳交给新伙伴,新伙伴再交给给老伙伴,将红绳穿过美玉系一个结,最后两人一同走过“玉汝于成”的大门。这象征新老薇美姿人在公司获得成长,由璞玉变成美玉,成就自我。

  感恩礼结束后,王梓权和曹瑞安,分别为自己以及160多名工作满5年和10年的老员工颁发由纯银和纯金打造的奖牌,每块奖牌300多克,奖牌背面刻有每一位员工的编号。

  吴飞飞的编号是0015,“除去两位老板的0001号和0002号,只有12个薇美姿人在我前面哦”,吴飞飞充满感怀,“那一天,每一个人都哭了”。

  如今,走过12年风风雨雨的薇美姿,已发展成为现在年销售额超过40亿元的口腔护理企业。未来,打通口腔大健康上下游产业链的目标或可期。

  就在采访当天,薇美姿荣获沃尔玛“最佳供应商”称号,这已是薇美姿连续3年蝉联沃尔玛口腔品类零售第一。

  告诉记者这一消息时,吴飞飞显得很轻快。“未来,我要和薇美姿一起走更远”,她眼中熠熠闪光地说道。

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